Lead Generation چیست؟

در صنعت مارکتینگ و بازاریابی روز به روز بر شرکتهایی که به دنبال استراتژی های Lead generation هستند افزوده میشود. اما منظور از Lead generation چیست؟ چرا این مفهوم در دنیای امروز اینچنین مهم است و چه نیروی محرکه ای منجر به اهمیت این موضوع در دنیای مارکتینگ نوین شده است؟

به طور سنتی، این شرکتها بودند که همیشه به سمت مشتری گام برمی داشتند، با متدهای جلب توجه و تخمین و آنالیز ابعاد مختلف تبلیغات. با ظهور جامعه اطلاعاتی و همه گانی شدن رسانه های مختلف هم اکنون شاهد یک جهش نزولی در این روش بازاریابی سنتی هستیم، به گونه ای که جلب توجه مشتریان کنونی به آسانی جلب توجه مشتریهای سالهای قبل از این جهش اطلاعاتی نیست.

 

transformation-of-marketing

تحول بازاریابی از تبلیغات سنتی به Lead generation

در این اینفوگرافیک به خوبی تفاوت ها در روش سنتی و نوین بازاریابی دیده میشود.

در واقع چیزی که دیده میشود یک جابجایی در مدل است. در بازاریابی سنتی شرکتها باید پیامی را برای مشتری بفرستند و بواسطه این پیام توجه مشنری را جلب کنند حال آنکه در بازاریابی مدرن این مشتری ها هستند که پیام خود را می فرستند که به دنبال خرید چیزی هستند و شرکتها باید برای دریافت این پیام آماده باشند.

ماموریت شرکتها در بازاریابی مدرن توانایی به نشان دادن خود و همسو بودن با علایق مشتری همراه با رفع نیاز وی است. با این ماموریت است که مفهوم Lead generation در دنیای مارکتینک مدرن متولد شد.

 

تعریق Lead generation یا تولید مشتری راغب

لید یک entity یا ماهیت، یک شخص یا شرک است که علاقه ای به یک محصول یا سرویس از خود نشان داده است. Lead generation یک فرآیند است که با کمک آن یک شرکت سعی در تولید لید های جدید میکند.

یک لید، علاقه خود را با برجای گذاشتن مقادیری از اطلاعات تماس نشان میدهد. این اطلاعات میتوانند به روشهای گوناگونی مانند یک فرم برای دریافت ایمیل کاربر و دسترسی به کوپن تخفیف، trial رایگان و یا اشانتیون محصولات به دست آید.

یک استراتژی کارآمد lead generation در واقع شامل جمع آوری بخش عظیمی از اطلاعات مشتری های بالقوه و تبدیل آنها به لید به منظور تکمیل فرآید فروش است.

 

تولید مشتری راغب

قیف تبدیل در lead generation

همانطور که میتوان از این اینفوگرافیک فهمید، فرآیند تولید مشتری راغب را میتوان به مرحله های مجزا از یکدیگر تقسیم کرد.

1. برنامه ریزی

1

در این مرحله، مساله ی کلیدی این است که کدامیک از خواست ها یا نیازهای مشتریان را مایل به پوشش هستید: این در عمل منجر به انتخاب چند کلمه ی کلیدی یا مفهوم میشود.

به منظور بررسی اثربخشی این انتخاب باید به تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی در راستای افزایش ترافیک و موقعیت در قبال رقبا پرداخت. سرویسهای مختلفی همچون semrush و گوگل Keyword planner میتوانند در این راستا مفید باشند.

 

 

2. جذب

حال نیاز به تولید و ترویج مطالب از طریق کانالهای ارتباطی مختلف (رسانه های اجتماعی، موتورهای جستجو، بازاریابی سنتی، ایمیل مارکتینگ و بلاگینگ) و اطمینان از این است که با کیفیتی که ارائه می کنید، کاربر حاضر به در اختیار قرار دادن اطلاعاتی هر چند اندک از خود برای دستری به این مظالب است.

 

3. پرورش لید

وقتی یک دیتابیس خوب از اطلاعات تماس به دست آمد، وفت پرورش دادن آن به منظور تحریک به گرایش خرید است. بدین ترتیب باید با ارائه منابع و دانش مفید سعی در پرورش لید در مسیر فهم کارا بودن محصول یا سرویس شرکت کرد.

اثر بخشی این مرحله را می توان با ارزیابی رفتار لید به نحوه ی پرورش، تحلیل نمود. مطالعه نحوه ی تعامل با پارامترهایی نظیر مدت زمان صرف شده بر روی سایت، تعداد بازدید سایت از طریق ایمیل ارسالی، نحوه ی مشارکت اعضا در شبکه های اجتماعی و بلاگ و تعداد به اشتراک گذاری ها.

 

4. تبدیل

4

تبدیل، مهمترین مرحله است و در واقع اینجاست که لید به یک مشتری وافعی تبدیل میشود. با انجام تست های مقایسه ای از call2action و landing page می توان تشخیص داد که کدام مسیر به سمت تبدیل هرچه بیشتر منتهی میشود.

ابزاری مناسب: Instapage

 

 

5. استخدام

5

لید علاقه ی خود را به محصول یا سرویس شما آشکار کرده است و آماده ی خرید است. در این مرحله امر بسیار مهم اطمینان از رضایت مشتری با فراهم آوردن آموزش برای بهره بردن حداکثری از محصول یا سرویس ارائه شده و همچنین پشتیبانی و خدمات پس از فروش است. در این هنگام مشتری میتواند به یک مشتری دائم و همچنین مبلغ مستقیم شما تبدیل شود.

بررسی رضایت مشتری از طرق سیستمهای نظرات سایت یا تلفن انتقادات و پیشنهادات و همچنین شبکه های اجتماعی انجام پذیر است.

 

 

 

Lead generation: کمیت یا کیفیت؟

دیدیم که پروسه تولید مشتری راغب یک فرایند پیچیده و متشکل از یک دنباله از اهداف است که می تواند با اعمال و روش های مختلف به دست آید. در هر مرحله باید بده-بستان بین کیفیت و کمیت در نظر گرفته شود. برای مثال گرفتن شماره تلفن از یک بازدید کننده از فروشگاه اینترنتی میتواند به تولید یک لید با کیفیت بالا و احتمال تبدیل شدن به مشتری بیانجامد حال آنکه ثبت ایمیل بازدید کننده در همان فروشگاه اینترنتی برای دریافت اخبار و حراج ها منجر به تولید لید با کیفیت پایینتری میشود. از طرفی تعداد بازدیدکنندگانی که حاضر به ثبت نام در بولتن خبری فروشگاه اینترنتی هستند بسیار بیشتر از افرادی است که شماره تلفن خود را برای تماس ثبت خواهند کرد.

هر شرکتی دارای کسب و کار با ویژگی های مختلفی است، از این روی استراتژی واحدی در این زمینه نمی توان ارائه داد و هر شرکت با مطالعه و مقایسه ی روشهای مختلف باید به درک اینکه کدامیک برای وی مفید تر است برسد.

 

چگونه از وبسایت خود لید تولید کنیم؟

راه حل ارائه شده توسط لیدایران، انقلابی است در بازاریابی سنتی و استراتژی های تولید مشتری راغب. لیدایران با روشهای علمی و نوین آی پی ترکینگ ، جستجوی معکوس DNS و تحلیل ترافیک و با در اختیار داشتن حجم عظیمی از اطلاعات شرکتهای دولتی و خصوصی و افراد حقوقی در ایران، ترکیه، امارات، عراق، ارمنستان و آذربایجان  و با در اختیار قراردادن اطلاعات شرکتهای بازدید کننده از وبسایت شما و نحوه ی تعامل آنها با محصولات یا سرویس ارائه شده توسط شما این قابلیت را دارد که بازدید کنندگان ناشناس وبسایت شرکت شما را به لید تبدیل کند.

Share This: